«Чем более сумасшедшая идея, тем лучше» — правила питча от основателей стартапов

Статистика говорит, что 90% стартапов умирают, 9% становятся прибыльными компаниями и только 1% достигают самого большого успеха. Но каким бы ни был исход, практически каждый стартап начинает с поиска инвестора и питчинга своего проекта. Web Academy попросила троих основателей стартапов рассказать, как подготовить пробивной питч для продукта, где искать инвестиции и почему не всегда удается найти финансирование.

Виталий Романченко

Co-founder в Elai.io

«Хороших стартапов мало, а денег в мире сейчас много»

Если вы делаете стартап в Украине, есть масса фондов, которые легко найти в интернете через запрос вроде «фонды для pre-seed и seed стадий». Можно посмотреть список доступных фондов на Crunchbase. Если ищите ангельские инвестиции, зайдите на AngelList Venture.

Важно участвовать в Startup Competitions — туда приходят представители фондов, эксперты отрасли, которые могут вами заинтересоваться. Это мероприятия вроде IT Arena Startup Competition, Polish-Ukrainian Startup Bridge и другие. Анонсы таких ивентов публикуют на DOU и Dev.ua.

Ukrainian Startup Fund дает стартапам и шанс получить деньги, и нетворки. Например, наша команда недавно выиграла грант от USF — поедем в Дубай. До этого был грант на поездку в Сан-Франциско. То есть это реальная возможность получить не только инвестиции, но и «бесплатные» деньги на поездки для презентаций своих проектов.

Нужно понимать, какие инвестиции вы ищите, на какой стадии сейчас стартап. Если у вас нет трекшена, писать в фонды, которые вкладывают миллион долларов на seed стадии, бессмысленно.

Если это ваш первый стартап, и вы не разбираетесь в теме, то, во-первых, можно все узнать по ходу поиска нужной информации. А во-вторых, желательно пообщаться с тем, у кого уже есть опыт. Вам либо подскажут, в каком направлении двигаться, либо представят нужным людям. Хороших стартапов мало, а денег в мире сейчас много. Поэтому если у вас хорошая идея и толковая команда, найти инвестиции несложно.

«Инвестор за первую минуту-две поймет, что вы делаете и насколько ему это интересно»

На питчинг нужно идти с презентацией. Желательно найти шаблон — pitch deck. Он состоит из нескольких слайдов: слайд о проблеме, решении, рынке, команде. Также есть другой формат, где сначала идет слайд с решением проблемы, а потом уже с описанием самой проблемы. Например, вы сразу говорите: то, что мы делаем, стоит в 20 раз дешевле уже представленных на рынке решений, и это проще реализовать. А потом уже раскрываете детали. Это обеспечивает «вау-эффект». Потому что на длинном и скучном питчинге инвестор заснет — он видит тысячи таких выступлений. Инвестор за первую минуту-две поймет, что вы делаете и насколько ему это интересно.

В презентации должно быть плюс-минус десять слайдов. Здесь все зависит от того, кому мы питчим и в каком формате. Если питчить нужно 5 минут — это один pitch deck, если 3 — другой. Есть варианты pitch deck’ов для онлайн-ивентов, для оффлайн. И есть специфика оформления. Например, для питчинга со сцены можно использовать много гифок, видео. Но такого формата питч нельзя отправлять инвестору: файл слишком большой и долго грузится. Если отправляете питч на почту, сделайте его легким и в PDF-формате.

Будьте внимательны к оформлению. Фразы должны быть короткими, четкими, понятными — только главные поинты. Основной текст вы проговорите.

Для питчинга нужно тренироваться. Важно знать, что говоришь, и быть готовым к вопросам. Чтобы получить опыт, запитчите проект друзьям, напишите о нем менторам, ходите на бесплатные и платные конкурсы.

«Самый главный вопрос: почему вы думаете, что ваш продукт будут использовать?»

На pre-seed стадии в основном смотрят на идею и команду. Чем более сумасшедшая идея, тем лучше, тем сложнее ее будет повторить. Тогда она может быть более глобальна и может сильнее решать проблему.

Очень важно, чтобы команда была сбалансированной. Если вас трое и все девелоперы — скорее всего, денег никто не даст. Кто-то должен отвечать за бизнес, кто-то за техническую часть, а кто-то за маркетинг.

Инвесторы будут спрашивать, что уникального приносит стартап, и как вы будете побеждать конкурентов — чем вы круче. И самый главный вопрос: почему вы думаете, что ваш продукт будут использовать? Ведь люди уже как-то закрывают проблему, которую вы предлагаете решить.

Также важно понимать рынок. Если он растет на 5% в год, такой рынок не очень интересен инвестору. Рынок должен быть быстрорастущим, как, например, криптовалютный сегодня. Потому что на него можно зайти с небольшим продуктом, но вырасти в разы за счет динамики самого рынка.

Даже если у вас нет цифр, которые интересуют инвесторов, придумайте ответ, почему их нет. Иначе все усилия будут напрасны — вы обязаны заранее знать, что сказать.

«Идея ничего не стоит, если вы не можете ее реализовать»

Чаще всего питч доносит СЕО как лицо компании. Но лучше, чтобы это делал человек, у которого такое выходит органично. Инвесторам неважно, кто именно выступает. Главное — продать идею. Должна быть четкая речь и четкое понимание продукта.

Опыт приходит со временем. Мои первые питчи были хуже, чем сегодняшние. К тому же, когда понадобился питч на украинском, мне было сложно переводить его, так как обычно я презентую идею на английском. Питч на Lviv IT Arena мне не понравился — там я запинался. А вот на Polish-Ukrainian Startup Bridge, который мы выиграли, я справился лучше, хотя прошло всего пару месяцев.

Основатели стартапов пытаются сразу сделать все идеально. Но так не будет. У меня есть, наверное, уже десять версий pitch deck’ов, и каждый раз я их меняю.

Смотрите чужие питчи, обращайте внимание на вопросы, которые задают инвесторы, на фидбек. И помните: идея ничего не стоит, если вы не можете ее реализовать. 

Александр Коновалов

Founder TIW.SWISS, YouGiver.me, vidby.com

«На старте важно определить, где вы делаете стартап и ищите инвестиции»

Нет универсального ответа на вопросы, где искать инвестиции, как готовить питч и сделать так, чтобы именно вам дали денег. На это влияют множество факторов: идея, бекграунд команды, стратегия развития продукта и прочее.

Для тех, у кого это первый стартап и нет опыта, актуально показываться на конкурсах, пробовать попасть в акселераторы. Последние позиционируют себя как места для обучения стартаперов. Но по факту они фильтруют новичков. И уже на основе того, как себя показывают участники в акселераторе, организаторы дают характеристики инвесторам по поводу команд и проектов. Инвесторы таким образом создают для себя буфер и напрямую не принимают предложений от стартаперов — они сами выбирают, куда инвестировать.

На старте важно определить, где вы делаете стартап и ищите инвестиции. И с кем вы его делаете, ведь важно сразу понять, до какой стадии вы можете/не можете дойти самостоятельно. Если это Украина, то найти ангела на ранней стадии проще. Он может дать несколько десятков тысяч долларов на прототипы. Но на следующей стадии инвестиций у вас спросят, кто уже вложил деньги. И если окажется, что вы взяли их у того, кто не чист на руку, ни один уважаемый инвестор в проект не включится. Например, в Швейцарии перед тем, как договориться об интервью, журналист спросил, есть ли в моих проектах деньги российских или украинских олигархов. Разговор назначили только тогда, когда я подтвердил, что таких среди инвесторов нет.

Можно попытать счастье в другой стране, но конкуренция, требования будут выше. И если ехать заграницу, у вас должны быть деньги на год-два, чтобы там комфортно прожить, несмотря ни на что.

«Нужно четко понимать, какой стадии инвестирования вы соответствуете»

Найти инвестиции в идею — непросто, но возможно. Нужно понимать, что такое стартап и в какой он отрасли. Например, IT. Сегодня условный интернет-магазин — уже IT-проект. А киоск с шаурмой, где принимают заказы через приложение — IT-стартап. Но это не так. IT-стартап — это бизнес, основанный на разработанной вами технологии, который решает новую проблему или по-новому решает существующую. А когда ты просто копируешь кого-то — это другое.

Еще нужно четко понимать, какой стадии инвестирования вы соответствуете. Нет смысла питчить проект фонду или инвестору, которые вкладывают деньги только тогда, когда есть прототип или реальный заработок, если у вас нет ничего, кроме идеи. В лучшем случае вам просто откажут. В худшем — вы потеряете время, как я когда-то.

В 2013 я решил запустить свой первый проект — звонки с синхронным переводом. Я был финдиректором без опыта в этой сфере. Три компании сказали, что реализовать задумку невозможно. Инвесторы просили не просто идею, а прототип. Вместе с программистом мы сделали прототип переводчика звонков в Skype: программа перехватывала звук, переводила его в текст и озвучивала.

Тогда инвесторы заговорили о том, что все работает не идеально. Когда мы исправили баги, пошли вопросы о пользователях и продажах… А инвестиций все еще не было. И когда меня попросили доказать, что разработку никогда не скопируют, стало ясно, что это тупик.

В Украине, как правило, дают деньги уже зарабатывающему продукту. Но в таком случае стоит задуматься, есть ли в этом смысл. Ведь когда уже есть пользователи и доходы, можно искать инвестора в Лондоне, Сан-Франциско, Тель-Авиве, где есть поддержка на более выгодных условиях.

«Расписать идею на 150 страниц намного легче, чем на две с тем же смыслом»

Составить питч можно по шаблонному pitch deck’у. Здесь главное не переусердствовать с дизайном — мы такие ошибки совершали в свое время. Рitch deck-и успешных проектов вроде Uber, Airbnb — это чистый лист, фраза и несколько инфографик. Не должно быть перегруза цветами, градиентами — все это пригодится в маркетинговой презентации, а не здесь. Но легко сделать сложно и сложно сделать легко: расписать идею на 150 страниц намного легче, чем на две с тем же смыслом.

Если во время питчинга вы приводите определенные цифры, давайте ссылку на авторитетный источник — данные «из головы» не подходят.

Советую, кроме основной информации о проекте и команде, добавить в pitch deck roadmap и финансовую модель, чтобы сразу было понятно, на чем основан заработок. И добавить информацию, за счет чего инвестор может выйти из проекта. Последнее они сами понимают, но хотят знать, как это видит основатель стартапа.

Надо быть готовым к большому количеству отказов и понимать, зачем вы занимаетесь стартапом. Если хотите создать что-то новое, полезное — это одно. А если цель — просто заработать, ее можно достичь в других сферах и быстрее. 

Алексей Ивасюк

Founder, CEO, CTO в MySales Labs

«В первую очередь, нужно думать не о питче, а о том, что интересно конкретному инвестору»

Подготовить питч — это одно, а сделать предложение, которое будет интересно инвестору — совсем другое. Ведь у вас может быть идеальный питч, идеальное выступление… но какой от этого толк, если вы питчите проект о криптовалютах тому, кто вкладывается в B2B, или B2B тому, кто только в финтех? В первую очередь, нужно думать не о питче, а о том, что интересно конкретному инвестору.

Чтобы питчинг удался, нужно понимать, что у вас за продукт, как он будет развиваться, как будете зарабатывать вы, и главное — как заработает инвестор.

Ваши бизнес-планы редко имеют решающее значение — жизнь всегда хуже, а Excel все стерпит. Но, если вы идете к инвестору, данные нужно чем-то подкрепить. Нет смысла проводить самостоятельные маркетинговые исследования, когда их можно заказать у профильных компаний. Или даже можно попросить какой-нибудь вариант 3-4 летней давности бесплатно, для примера. Но главное понять, почему инвесторы должны поверить, что вы сможете занять хоть какую-то долю на этом рынке. Лучше всего, если у вас есть предпринимательский опыт в отрасли, из которой ваш стартап. Опыт в отрасли должен быть и у инвестора, чтобы он понимал данные и вас.

«Через полгода проект свернули: у нас была идея, но не было ответа на ключевой вопрос»

Вариантов, где можно найти инвестиции, масса: от рекомендаций знакомых, сообщений в LinkedIn и до фондов. Но если у вас нет предпринимательского опыта, полезных знакомств, а вместо работающего проекта только идея — шансов мало. Известные на весь мир исключения из этого правила только его подчеркивают. Найти заказчиков на ваш продукт, как правило, на порядок проще, чем инвестора в ваш стартап.

В 2014 году мы с командой сделали прототип биткоин-биржи. Тогда ходили на питчинги, пробивались к инвесторам через знакомых, но так и не нашли инвестиций. От одного инвестора, правда, отказались сами (его бекграунд нам показался не самым лучшим, как для стратегического партнера). В итоге потратив свои деньги и время, через полгода мы свернули проект. Тогда я не понимал, почему. А сейчас очевидно: у нас была хорошая идея, но не было ответа на ключевой вопрос о том, как инвестор сможет выйти из проекта. А об ICO (эквивалент IPO в сфере криптовалют — прим. редакции) тогда еще никто не слышал. Кроме того, никто из инвесторов не знал меня лично. В 2018-м мне со мной связались два инвестора, с которыми мы контактировали тогда, это был период, когда привлечение денег через ICO уже било все рекорды.

В 2015-м на второй проект — MySales Labs — я тоже не мог найти инвестиции через питчинги. Lviv IT Arena, Startup Network, Boston Techstars и другие — мы, как и остальные, за единичными исключениями, не нашли там успех. Это все было для нас впустую потраченным временем. В итоге в нас вложились мои знакомые, с которыми я работал когда-то. Они понимали, что я разбираюсь в сфере, за которую взялся, и понимали, насколько можно будет приумножить прибыль от своего вложения. На ранней стадии я сделал выгодное предложение. Ключевую роль сыграла моя и их экспертиза в отрасли, а также личное знакомство и доверие.

«Если ваш стартап активно развивается и привлекателен, инвесторы найдутся»

Поиск инвестора — сложная работа, которая в большинстве случаев заканчивается ничем. Потратить годы на поиски, не понимая, что шансов мало, очень обидно. Ведь за это время можно запустить стартап своими силами. Пускай и параллельно с другой работой, занимаясь им по вечерам.

Инвестиции куда реальнее получить, если прийти уже с работающим продуктом, у которого есть заказчики, показать динамику роста и попросить деньги на то, чтобы ускорить рост бизнеса, взамен предложив выгодные условия. Но постарайтесь как можно дольше развивать ваш стартап без инвестора. Чем раньше вы приходите, тем менее выгодные условия получаете. За инвестиции, в результате, вы платите гораздо дороже, чем за кредит в банке. А если у вас есть прибыль, научитесь правильно ей распоряжаться прежде, чем искать внешние деньги.

Инвестора стоит искать только если других вариантов для развития не существует в принципе. Но сюда не входит ситуация, когда у основателя нет средств для существования, и он планирует за счет инвестора прожить еще годик. Это сразу no-go для любой сделки. Инвестор захочет разделить вашими личными рисками риски для своих финансовых вложений. Если выигрываете, то вместе, если теряете — тоже вместе.

Например, стартап моего знакомого в Великобритании работает по типу мобильного банка для частных предпринимателей. Он смог получить инвестиции благодаря тому, что у него уже есть несколько тысяч клиентов и четко видно зачем нужны деньги. Его дело сейчас «сжигает кеш», а сам основатель уже давно не получает зарплаты. Но его стартап выйдет на окупаемость и станет бизнесом, который можно будет продать (например, банку). Это понятно инвесторам, которые в Великобритании, помимо прочего, еще и легче расстаются с деньгами.

Поэтому, если ваш стартап активно развивается и привлекателен, инвесторы найдутся.

Ближайший курс по развитию продуктов: IT Product Management

Советуем почитать:

0
0
SAVE